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對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，強(qiáng)者恒強(qiáng)的一個(gè)例證是，中小公司也多向大公司所走的傳統(tǒng)老路靠近——組建代理人隊(duì)伍，做大個(gè)險(xiǎn)。

從數(shù)字上看，跡象已經(jīng)非常明確。長(zhǎng)期以來(lái)，個(gè)人代理渠道和銀行代理渠道為壽險(xiǎn)業(yè)兩大業(yè)務(wù)渠道，合計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)在九成以上，而在最近三年，個(gè)險(xiǎn)和銀保的各自貢獻(xiàn)情況已發(fā)生明顯變化。個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)比重，從2016年的36%到2017年的50%，再到2018年的近60%;而銀保占比則從歷史高點(diǎn)一路下跌，從53%降到40%，2018年降至僅為30%。

個(gè)險(xiǎn)再成第一大渠道

自2016年以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)已連續(xù)三年超過(guò)2萬(wàn)億，但增速逐漸放緩，這與個(gè)險(xiǎn)和銀保兩大渠道的變化有關(guān)。

個(gè)險(xiǎn)指的是代理人業(yè)務(wù)渠道，自1992年友邦將代理人模式引入中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，這一渠道一直為傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司所重視，新成立公司或中小險(xiǎn)企對(duì)其依賴程度則經(jīng)歷了搖擺。

銀保業(yè)務(wù)誕生于1999年壽險(xiǎn)統(tǒng)一預(yù)定利率之后。當(dāng)時(shí)壽險(xiǎn)公司創(chuàng)新推出萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)等帶有理財(cái)性質(zhì)的產(chǎn)品，隨之開(kāi)拓出適合銷售理財(cái)險(xiǎn)的銀行代理渠道，銀保業(yè)務(wù)由此成為壽險(xiǎn)公司一個(gè)業(yè)務(wù)渠道。

多年來(lái)，個(gè)險(xiǎn)和銀保兩大業(yè)務(wù)渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)比重都在九成以上。不同的是，二者各自比重不斷變化。

其中，在最近一輪由中短期理財(cái)業(yè)務(wù)帶動(dòng)的壽險(xiǎn)高速發(fā)展周期中，銀保業(yè)務(wù)逐漸壯大，并超越了個(gè)險(xiǎn)。在2016年，銀保業(yè)務(wù)的占比回到歷史高點(diǎn)，對(duì)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)的貢獻(xiàn)已經(jīng)超過(guò)50%。有據(jù)可查的是，監(jiān)管曾披露，2016年1月至8月，銀保業(yè)務(wù)占比達(dá)到53%。盡管當(dāng)年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了54%的增長(zhǎng)，但當(dāng)時(shí)占比僅為36%。

隨著監(jiān)管部門(mén)引導(dǎo)行業(yè)“回歸本源”，引導(dǎo)行業(yè)開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)后，銀保第一大渠道的局面不再。當(dāng)年銀保貢獻(xiàn)降至40%，而被認(rèn)為適合銷售長(zhǎng)期產(chǎn)品的個(gè)險(xiǎn)渠道，保費(fèi)貢獻(xiàn)占比升至50%以上。

2018年，銀保式微、個(gè)險(xiǎn)壯大的趨勢(shì)延續(xù)。證券時(shí)報(bào)記者獲得的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)公司當(dāng)年約2.6萬(wàn)億的保費(fèi)中，銀保約8032億元，同比下降24%，占比下降10個(gè)百分點(diǎn)，僅為30.59%;而個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)18%至1.55萬(wàn)億元，占比已接近六成，為58.84%，同比也提升了逾8個(gè)百分點(diǎn)。

據(jù)記者了解，近兩年來(lái)，大型險(xiǎn)企和中小險(xiǎn)企都有重視個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傾向。不過(guò)，對(duì)于數(shù)量眾多的中小險(xiǎn)企而言，自行建設(shè)代理人渠道的成本較高，且業(yè)務(wù)規(guī)模上來(lái)速度較快，因此重點(diǎn)走這條路的中小險(xiǎn)企數(shù)量較少。不少中小險(xiǎn)企是走銀保與個(gè)險(xiǎn)等多元化道路，在銀保維持一定量的情況下，逐步組建業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。也有的中小險(xiǎn)企認(rèn)為自建隊(duì)伍的成本仍偏高、效率較低，因此采取的是銀保和中介代理渠道業(yè)務(wù)模式。

代理人擴(kuò)量放緩

個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模近兩年的快速增長(zhǎng)，主要是由代理人數(shù)量增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)，不過(guò)隨著代理人數(shù)量迅速增長(zhǎng)到800萬(wàn)后，增速下滑已較明顯。目前，不少險(xiǎn)企意識(shí)到，人海戰(zhàn)術(shù)的正效應(yīng)逐漸遞減，更重要的是提升隊(duì)伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。

從提升隊(duì)伍質(zhì)量來(lái)說(shuō)，這已成為傳統(tǒng)大型險(xiǎn)企的“統(tǒng)一動(dòng)作”。從上市險(xiǎn)企中可見(jiàn)一斑，各家都在一定規(guī)模之上，注重綜合產(chǎn)能和績(jī)優(yōu)人力等指標(biāo)。

中國(guó)人壽近日在開(kāi)放日活動(dòng)上表示，個(gè)人代理人隊(duì)伍將堅(jiān)持“擴(kuò)量提質(zhì)”，近年的擴(kuò)量逐漸放緩，未來(lái)幾年的重點(diǎn)是提“質(zhì)”，即保證一定隊(duì)伍量的情況下會(huì)更加注重隊(duì)伍“質(zhì)”的提升。該公司還提出聚焦“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，對(duì)于多達(dá)30萬(wàn)的銀保渠道銷售人力隊(duì)伍，也將以新單增長(zhǎng)、追求更高價(jià)值為目標(biāo)。

新華保險(xiǎn)則正推進(jìn)代理人隊(duì)伍向風(fēng)險(xiǎn)管理師的定位轉(zhuǎn)型。目前，該公司已將風(fēng)險(xiǎn)管理師培訓(xùn)列入到個(gè)險(xiǎn)渠道制式培訓(xùn)課程，要求壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍要做專注于生、老、病、死、殘風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的提供者。該公司最近表示，已累計(jì)有4批超4.1萬(wàn)人獲得風(fēng)險(xiǎn)管理師(初級(jí))資格，預(yù)計(jì)到2019年底獲得風(fēng)險(xiǎn)管理師資格證書(shū)的人數(shù)將達(dá)到10萬(wàn)人。

除了對(duì)隊(duì)伍“質(zhì)”的提升外，保險(xiǎn)公司提升業(yè)務(wù)品質(zhì)的一個(gè)抓手是保單繼續(xù)率指標(biāo)，大型上市險(xiǎn)企披露的數(shù)據(jù)顯示，繼續(xù)率近年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。